این ۳ نکته را رعایت کنید تا بازدهی تبلیغاتتان چندبرابر شود
نویسنده سایت
آذر ۱۳, ۱۴۰۲
40329
وقتی مجلهای را باز میکنیم، ممکن است علاقهمان به خواندن مقالههایی که روی جلد مجله قرار دارند، جلب شود و به سایر مطالب توجه نکنیم. اما همانطور که دنبال متن مورد نظر میگردیم، یک تبلیغ ممکن است توجهمان را جلب کند و به ذهنمان نفوذ کند. هدف هر تبلیغاتچی همین است: جلب توجه مخاطب. این کار مهارتی است که نه هرکسی به راحتی میتواند انجام دهد، چون نهایتاً هدفش جلب توجه افرادی است که از تبلیغات دوری میکنند. اما راز این مهارت چیست؟ باید بدانید که چه چیزی افراد را به خرید وا میدارد.
برای پروژه تبلیغاتی خود و فروش محصول معجون شیر و موش برای گربهها، بهتر است بر روی خواستههای اصلی مشتریان تمرکز کنید. اگر فرض کنیم که این محصول را برای میلیونها صاحب گربه میخواهید فروش کنید، باید از یک روش خاص استفاده کنید. راز کار در این است که هدف درست را شناسایی کنید.
هر انسانی در زندگی، ۸ تمایل اصلی و غریزی دارد که نادیدهگرفتن آنها در فروش، اشتباه بزرگی است. این ۸ نیروی حیاتی به اختصار به آنها LF8 یا ۸Life Force میگویند و در واقع دلیل بقای انسان در طول تاریخ بودهاند.
برای فروش معجون شیر و موش، شما باید با استفاده از این ۸ نیروی حیاتی، مزیتها و مزایای محصول خود را برجسته کنید. به عنوان مثال، ممکن است معجون شیر و موش شما به گربهها انرژی و سلامتی بیشتری بدهد، یا مشکلات معده و گوارش آنها را بهبود بخشد. همچنین، میتوانید بر روی جنبههایی مانند طعم خوشایند، بافت مناسب و قیمت مناسب متمرکز شوید.
با شناخت دقیق خواستهها و نیازهای مشتریان هدف، میتوانید تبلیغات خود را طوری طراحی کنید که این نیازها را برطرف کند و به مخاطبان خود ارائه دهید. با تأکید بر مزایا و مزیتهایی که محصول شما برای گربهها دارد و با استفاده از عناصر جذابیت مثل طعم خوش، سلامتی و قیمت مناسب، میتوانید این معجون عجیب را به میلیونها صاحب گربه معرفی کنید و فروش خود را افزایش دهید.
هشت غریزه قدرتمند که از آنها برای رسیدن به پول استفاده میشود عبارتند از:
1. غریزه بقا و امید به زندگی: همه ما به دنبال بقا و احساس امنیت هستیم. این غریزه باعث میشود تا به محصولاتی که به بهبود کیفیت زندگی و احساس امنیت کمک میکنند، جذب شویم.
2. لذت بردن از خوراکیها و نوشیدنیها: انسانها اغلب لذت میبرند و خوشحال میشوند وقتی از غذاهای خوشمزه و نوشیدنیهای لذیذی استفاده میکنند. این غریزه میتواند برای تبلیغات محصولات غذایی و نوشیدنی مورد استفاده قرار گیرد.
3. عدم احساس ترس، درد و خطر: انسانها به دنبال راههایی هستند که از ترس، درد و خطرات مختلف دوری کنند. محصولاتی که امنیت و آرامش را به مصرف کننده میرسانند، میتوانند به خوبی با این غریزه مطابقت داشته باشند.
4. شریک جنسی: احساس عشق و ارتباط با شریک جنسی برای اغلب افراد بسیار مهم است. محصولاتی که به بهبود روابط عاطفی و جنسی کمک میکنند، میتوانند مورد توجه قرار بگیرند.
5. رفاه و راحتی: انسانها به دنبال راحتی و رفاه در زندگی هستند. محصولاتی که به بهبود شرایط زندگی و ایجاد راحتی و رفاه برای مصرف کننده کمک میکنند، جذابیت زیادی دارند.
6. حس پیروزی و برتریطلبی: اغلب افراد دوست دارند در موقعیتهای رقابتی پیروز شوند و احساس برتری را تجربه کنند. محصولاتی که به کاربران احساس پیروزی و برتری میدهند، میتوانند مورد توجه قرار بگیرند.
7. مراقبت و حفاظت از عزیزان: انسانها به عزیزان خود مراقبت میکنند و آنها را حفظ میکنند. محصولاتی که به مصرف کننده احساس مراقبت و حفاظت میدهند، میتوانند جذابیت بالایی داشته باشند.
8. تأییدشدن از طرف جامعه: انسانهما به عنوان انسانها، اجتماعی هستیم و تأیید و قبولی از سوی جامعه برایمان اهمیت دارد. محصولاتی که به مصرف کننده احساس تأیید و قبولی از جامعه میدهند، میتوانند مورد توجه قرار گیرند.
به طور خلاصه، این هشت غریزه قدرتمند شامل احساس بقا و امید به زندگی، لذت بردن از خوراکیها و نوشیدنیها، عدم احساس ترس و خطر، شریک جنسی، رفاه و راحتی، حس پیروزی و برتریطلبی، مراقبت و حفاظت از عزیزان و تأییدشدن از طرف جامعه میباشند. این غریزهها نقش مهمی در تبلیغات و بازاریابی محصولات بازی میکنند زیرا بر اساس پژوهشها نشان داده شده است که این میلهای اصلی بر تصمیم خرید ما تأثیر زیادی دارند و باعث میشوند به محصولات بیشتری علاقهمند شویم.
اگر نیازهای افراد نادیده گرفته شوند، ممکن است باعث تنش و فشار در آنها شود. به عنوان مثال، وقتی گرسنه هستیم، فشاری را احساس میکنیم که ما را به خوردن غذا سوق میدهد و با خوردن غذا، احساس رضایت میکنیم. تمام رفتارها از این الگو پیروی میکنند: فشارها میل به انجام عمل را در ما ایجاد میکنند. بازاریابان نیز میتوانند با استفاده از این اصل ساده بیولوژیکی، از این نیازها به طرز هوشمندانهای استفاده کنند.
حالا بیایید ببینیم چگونه میتوانیم معجون شیر و موشتان را به صاحبان گربهها بفروشیم. برای این منظور، به تمرکز بر تمایل مشتریها به مراقبت از گربههایشان توجه کنیم و از این موضوع برای مزیت خود استفاده کنیم. به آنها بگوییم که این معجون به دلیل حاوی میزان بالای تائورین، از نابینا شدن گربههایشان جلوگیری میکند. تائورین یک ماده است که گربهها به شدت به آن نیاز دارند، اما بدنشان قادر به تولید آن نیست.
حالا که اصل اساسی هدفگیری درست را فهمیدیم، بیایید به سه روش ساخت تبلیغ موفق بپردازیم و توضیح دهیم که چگونه بازاریابان حرفهای از این روشها برای فروش محصولات خود استفاده میکنند.
خرید یک اعتماد به نفس به افراد میدهد و بازاریابان از این موضوع سود میبرند. همه ما در برخی اوقات، آخرین باری که چیزی خریدیم، به خاطر این بود که فکر میکردیم آن چیز ما را زیباتر میکند. این اتفاق به این دلیل رخ میدهد که همه ما دوست داریم به جامعه تصویری مطلوب از خودمان نشان دهیم. به یاد داشته باشید که همه ما به تأیید و تحسین اطرافیانمان نیاز داریم. برای اینکه این تأیید را دریافت کنیم، سعی میکنیم ویژگیهای ارزشمندی را به دست آوریم؛ ویژگیهایی مانند جذابیت، موفقیت، هوش و تواناییهای جنسی.
این خواسته به قدری قوی است که اغلب آمادهایم زمان زیاد، تلاش فراوان و پول بسیاری را برای بهبود ظاهرمان هزینه کنیم. به عنوان مثال، ورزشکارانی را تصور کنید که از گذراندن وقت در باشگاههای ورزشی خسته شدهاند، اما برای داشتن بدنی زیبا و فرم، ساعتهای زیادی را در آنجا صرف میکنند. بازاریابان میتوانند از این ویژگی برای موفقیت خود بهرهبرداری کنند. بسیاری از مشتریان تمایل دارند تا تصویری زیبا و آماده را خریداری کنند تا به آن تصویر دست یابند. آنها همچنین به خرید کالاهایی علاقه دارند که ثروت و ثبات را نشان دهد. اینجاست که شما وارد عرضه خود میشوید.
به محصول یا خدمات خود فکر کنید. آیا استفاده از آنها ویژگیهای مطلوب را منتقل میکند؟ اگر پاسخ مثبت است، این ویژگیهای مطلوب را در تبلیغات خود بیاورید. به عنوان مثال، ماشینهای لوکس و بهروز از این روش استفاده کرده و به مشتریانی که میتوانند آنها را بخرند، انحصاری و لوکس بودن خود را توصیف میکنند. اگر محصول شما این ویژگیها را از قبل نداشته باشد، تبلیغات شما باید جامعه هدف را هم ایجاد کند. به عنوصورتی که محصول شما کفش پیادهروی باشد، میتوانید در ویدیوهای تبلیغاتی خود یک قهرمان ورزشی را نشان دهید که از آن کفشها استفاده میکند، از رقبایش جلو زده و بدون هیچ مشکلی از خط پایان عبور میکند. اینطوری محصول شما با ورزش و ورزشکاران ارتباط برقرار میکند و اعتماد به نفس مشتریان را تقویت میکند.
همچنین میتوانید در تبلیغات خود داستانهای موفقیت و تجربیات مشتریانی را به اشتراک بگذارید که با استفاده از محصول یا خدمات شما، اعتماد به نفس خود را بهبود بخشیدند. این داستانها میتوانند مربوط به زمینههای مختلفی مانند زیبایی، موفقیت شغلی، روابط شخصی و غیره باشند. این نشان میدهد که محصول یا خدمات شما قادر است به زندگی افراد تأثیر مثبتی بگذارد و اعتماد به نفس آنها را افزایش دهد.
به طور کلی، برای ایجاد اعتماد به نفس در خریداران، باید تاکید کنید که محصول یا خدمات شما به آنها کمک میکند تا تصویری مطلوب از خودشان را به جامعه نشان دهند، ویژگیهای ارزشمندی را به آنها انتقال دهد و بهبودی در زندگی شخصی و اجتماعی آنها ایجاد کند.
تاکید بر عنوان تبلیغ و روشهای جذب توجه مخاطبان
بیش از نیمی از افرادی که با تبلیغات روبرو میشوند، تنها به عنوان اصلی آن توجه میکنند. به همین دلیل کلماتی که در عنوان تبلیغ استفاده میکنید، بسیار حائز اهمیت هستند. اما نگران نباشید، چند ترفند کاربردی وجود دارد که میتوانید از آنها استفاده کنید و مخاطبان را به خواندن بقیه متن تبلیغ ترغیب کنید.
۱- در عنوان، ارزش و سود محصول یا خدمت خود را بیان کنید. به مخاطبان نشان دهید که محصول یا خدمت شما چه بهبودهایی در آینده برای زندگیشان به همراه خواهد داشت. فکر کنید که این محصول چه سودهایی برای مخاطبان دارد و مزایا و ارزشها را به صورت قانعکننده بیان کنید. برای مثال، اگر اتومبیل رولزرویس فانتوم کوپه را معرفی میکنید، میتوانید به آسانی به بینهایت رانندگی در شرایط آب و هوایی مختلف اشاره کنید. این مزیت را در عنوان اصلی تبلیغ خود بیان کنید.
۲- مطمئن شوید که مخاطبان مناسب را هدف قرار دادهاید. حتی اگر محصول یا خدمت برتری داشته باشید، اگر به مخاطبان واقعی آن نیازهای خود را نمیشناسید، نمیتوانید محصول را به فروش برسانید. بنابراین، مطمئن شوید که پیشنهادتان را درست مطرح میکنید و به افرادی که به محصول یا خدمت مشابه نیاز دارند، دسترسی میدهید. به عنوان مثال، اگر صاحب یک شیرینیفروشی هستید و میخواهید شیرینی جدیدتان را تبلیغ کنید، به جای جمله “بیایید و آخرین شاهکار ما را مجانی امتحان کنید!” میتوانید از جمله “به دوستداران شکلات توجه کنید؛ دندانهایتان را به صورت کاملا رایگان با خرید شیرینی سحرآمیز و آتشین ۳۰۰هزارتومانیمان بهبود بخشید!” استفاده کنید. این عبارت به دوستداران شکلات میگوید و دقیقاً همان افرادیکه شما میخواهید به فروشگاهتان بیایند.
۳- از کلمات تأثیرگذار استفاده کنید. عناوین قدرتمند، ابتدا توجه مخاطبان را جلب میکنند و سپس آنها را به خواندن متن بقیه تبلیغ ترغیب میکنند. برای رسیدن به این هدف، از کلمات جذابی مانند “رایگان”، “جدید”، “چطور” یا “تازهمنتشرشده” استفاده کنید. به عنوان مثال، عنوان زیر را در نظر بگیرید: “کتاب رایگانی که به شما چطور تبلیغی بنویسید که مردم پول خود را برای شما بفرستند!”. آیا این جمله توجه شما را جلب نمیکند؟
بنابراین، با تمرکز بر عنوان تبلیغ خود و استفاده از روشهای جذب توجه فوق، میتوانید مخاطبان را به خواندن بقیه متن تبلیغ و پیگیری محصول یا خدمت خود ترغیب کنید.
به چه روشی میتوانید نسبت به رقبا از برتری محصول خود مطمئن شوید و این ادعا را درک مشتریان برانگیزانید؟ این امر ممکن است که شما هزاران بار این ادعا را در تبلیغات خود بیان کرده باشید، اما آیا واقعاً مشتریان به این ادعا اعتقاد دارند؟
به دست آوردن اعتماد مشتریان به معنای ایجاد باور در آنها است و این به معنای نیاز به اعتبار و اعتماد است. مردم به سازمانها و جوامعی که قدرت و اعتبار دارند مثل جامعه پزشکان، آژانسهای ملی و اماکن مذهبی، اعتماد دارند. اگر شما بتوانید حمایت یکی از این جوامع را برای محصول خود جلب کنید، اعتبار خود را نیز افزایش دادهاید. به عنوان مثال، اگر شما فروشندهای باشید که سیستم اعلام خطری را ارائه میدهد و از نظر اداره پلیس، امنترین سیستم موجود است، هیچ مشتری تردیدی در خرید خود نخواهد داشت، زیرا در نظر عموم مردم، پلیس یک قدرت قابل اعتماد است. به همین ترتیب، افراد مشهور نیز میتوانند به افزایش پذیرش محصول شما کمک کنند، زیرا تأثیر قابل توجهی بر دیگران دارند.
محصولات مختلف نیازمند تبلیغات متفاوتی هستند. چرا تبلیغات در حوزه املاک و مستغلات به نظر متفاوتی از تبلیغات بستنی یا لوازم آرایش میرسد؟ علم روانشناسی به این سؤال پاسخ میدهد.
روانشناسان بر اساس پژوهشهای خود معتقدند که روش خرید ما بسته به نوع محصول متفاوت است و همیشه با یک روش ثابت خرید نمیکنیم. هر چه تصمیمی به زندگی شخصیمان مرتبطتر باشد، ما بیشتر به گزینههای موجود فکر میکنیم و با بررسی بیشتری به خرید میپردازیم.
برای توضیح این پدیده، پژوهشگران یک مدل احتمالی را تبیین کردهاند که به شرح زیر است: زمان و انرژی زیادی را برای تصمیماتی مثل خربط دادن به محصولات املاک و مستغلات که نیازمند تصمیمات بزرگتری هستند، گذاشته و بیان میکند که در این حوزهها مشتریان به دلایل متفاوتی نیازمند اعتماد به شما هستند. این اعتماد میتواند از طریق ارائه شواهد قانونی یا توصیههای مشتریان قبلی به دست آید.
به عنوان مثال، شما میتوانید شواهد و مدارک قانونی مربوط به ملکی را که قصد فروش آن را دارید، به مشتریان ارائه کنید تا اعتماد آنها را جلب کنید. همچنین، اگر مشتریان قبلی خوبی راجع به تجربه خود با شما داشته باشند و این را به دیگران توصیه کنند، شما میتوانید از این توصیهها و نظرات مثبت استفاده کنید تا اعتماد مشتریان جدید را برانگیزانید.
علاوه بر این، ارتباط مستقیم با مشتریان نیز میتواند به شما کمک کند تا باور و اعتماد آنها را برانگیزانید. با شنیدن نیازها و مشکلات مشتریان و ارائه راهحلهای مناسب، شما نشان میدهید که مشتریان برای شما در اولویت قرار دارند و در نتیجه، اعتماد آنها را به دست خواهید آورد.
همچنین، ارائه ضمانت و خدمات پس از فروش قوی میتواند به شما کمک کند تا اعتماد مشتریان را به دست آورید. اگر شما ضمانت کنید که در صورت وجود هر گونه مشکل یا نقصی در محصول، آن را تعمیر یا جایگزین خواهید کرد، مشتریان اطمینان خاطر خواهند داشت که در صورت نیاز، حمایت شما را خواهند داشت. این نوع ارائه خدمات پس از فروش میتواند به شما کمک کند تا اعتماد مشتریان را به دست آورید و باعث برتری شما نسبت به رقبا شود.
