اندازه بازار در یک Pitch Deck حرفه‌ای

یکی از چیزهایی که هر فردی که یک استارتاپ راه‌اندازی می‌کند نیاز دارد، این است که به شکل حرفه‌ای به سرمایه‌گذاران، مسابقات، رویدادها و سایر فرصت‌ها ارائه دهد. این ارائه معمولاً در قالب یک مجموعه اسلاید به نام “Pitch Deck” انجام می‌شود.

به طور ساده، Pitch Deck یک مجموعه اسلاید است که در آن نوآفرین بازار هدف، محصول یا خدمت ارائه شده، مدل کسب و کار، راهبردهای بازاریابی و سایر جنبه‌های مهم کسب و کار خود را به نمایش می‌گذارد.

یکی از موارد حیاتی در Pitch Deck، ارائه اندازه بازار است. این قسمت از ارائه بسیار مهم است، زیرا مقیاس‌پذیری کسب و کار درون یک استارتاپ از اهمیت بالایی برخوردار است. داشتن اندازه مناسب بازار و استراتژی بازاریابی مناسب می‌تواند تأثیر بزرگی در موفقیت کسب و کار داشته باشد.

در این اسلاید، می‌خواهید نشان دهید که اندازه بازار مرتبط با کسب و کار شما چقدر است و چگونه این مقدار محاسبه شده است. ابتدا، بازار را بخش‌بندی می‌کنید و سپس بازار هدف خود را انتخاب می‌کنید. مثلاً اگر کسب و کار شما در حوزه فروش محصولات آرایشی فعالیت می‌کند، بازار را می‌توانید به بخش‌های مختلفی مانند لوازم آرایشی پوست، لوازم آرایشی چشم و… تقسیم کنید.

سپس، با تحلیل و تحقیقات مناسب، اندازه بازار را بر اساس تعداد و ارزش مالی آن به تومان یا ریال یا دلار و غیره برآورد می‌کنید. می‌توانید از منابع معتبر و داده‌های بازار قابل اعتماد استفاده کنید تا این ارقام را تأیید کنید. مثلاً می‌توانید اطلاعات از گزارش‌های بازار، آمار رسمی یا منابع تحقیقاتی معتبر دیگر استفاده کنید.

همچنین، می‌توانید نقاط نظر رهبران بازار را در این اسلاید به اشتراک بگذارید. ممکن است نقل قول‌ها یا توصیه‌هایی از صاحبان کسب و کار یا کارشناسان بازار معتبر را ذکر کنید تا اهمیت و نیاز بزرگی در بازار را تأیید کنید.

در نهایت، بسیار مهم است منابع استفاده شده برای محاسبه اندازه بازار را ذکر کنید. به عنوان مثال، می‌توانید به مؤلف کتاب “The Business of Innovation”، Shimasaki (2020)، اشاره کنید و از او به عنوان یک منبع معتبر در این زمینه استفاده کنید.

به طور خلاصه، در این اسلاید قصد دارید نشان دهید که برآورد اندازه بازار چقدر مهم است و چگونه می‌توانید آن را محاسبه کنید تا بتوانید ارزش و جدیدیت کسب و کار خود را به سرمایه‌گذاران و بازارهای مختلف ارائه دهید.

برای برآورد اندازه بازار، مدل TAM-SAM-SOM یک مدل متداول است که به ویژه در صنعت نوآوری و استارتاپ‌ها استفاده می‌شود. این مدل مزایای متعددی دارد.

اولاً، استفاده و توضیح آن نسبتاً آسان است. با استفاده از این مدل، شما قادر خواهید بود به راحتی و به زبان ساده اندازه بازار را برآورد کنید و توضیح دهید.

دوماً، مدل TAM-SAM-SOM عناصر مربوط به رویکرد بالا به پایین و رویکرد پایین به بالا را ترکیب می‌کند. به عبارت دیگر، شما در این مدل هم روی اندازه بازار کلی (Total Addressable Market) تمرکز می‌کنید، هم اندازه بازار قابل دسترس (Serviceable Addressable Market) را مورد بررسی قرار می‌دهید و هم اندازه بازار قابل رسیدن (Serviceable Obtainable Market) را بررسی می‌کنید.

سوماً، استفاده از مدل TAM-SAM-SOM به شما یک درک جامع از بازار و محدودیت‌های آن را می‌دهد. با استفاده از این مدل، شما به طور دقیق تر می‌توانید بفهمید که چقدر از بازار قابل دسترس است و چه بخشی از آن قابل رسیدن و به دست آوردن است.

با این حال، مسئله اصلی با مدل TAM-SAM-SOM این است که بر قدرت فرضیه‌های شما بستگی دارد. به عبارت دیگر، برآورد اندازه بازار بر اساس این مدل وابسته به درستی فرضیه‌های شما است. بنابراین، ساختن یک مدل جامع برای برآورد اندازه بازار نیازمند ارزیابی واقع‌بینانه از بازار و قابلیت‌های سازمان شما است.

در نتیجه، استفاده از مدل TAM-SAM-SOM در برآورد اندازه بازار می‌تواند به شما کمک کند تا به طور دقیق‌تری از بازار و محدودیت‌های آن آگاه شوید، اما باید به دقت و با استناد به ارزیابی و واقع‌بینی‌های مناسب از بازار و شرکت خود، این مدل را اعمال کنید.

مدل TAM-SAM-SOM به سه قسمت متمایز تقسیم می‌شود که به ترتیب بزرگی و درون یکدیگر قرار دارند.

بخش بزرگترین TAM (Total Attainable Market) است که در برخی منابع به آن Total Available Market نیز اشاره می‌شود. TAM شامل کل بازار قابل دستیابی برای یک محصول یا خدمات خاص می‌باشد. به عبارت ساده، می‌توانیم TAM را بازار بالقوه ترجمه کنیم. در واقع، TAM نشان می‌دهد که اگر همه عوامل و محدودیت‌ها از بین برود، چقدر حجم بازار قابل دسترس برای محصول یا خدمات شما خواهد بود.

در داخل TAM، قسمت SAM (Serviceable Available Market) قرار دارد که بازار در دسترس موجود را نشان می‌دهد. به عبارت ساده، SAM می‌تواند بازار بالفعل ترجمه شود. SAM شامل بازاری است که می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید و در آن فعالیت کنید. این بازار با توجه به محدودیت‌ها و شرایط کسب و کار شما مشخص می‌شود. به طور مثال، ممکن است که شما تنها در یک منطقه جغرافیایی خاص فعالیت کنید یا به یک گروه مشتری خاص متمرکز شوید. SAM در واقع محدودیت‌های واقعی کسب و کار شما را در نظر می‌گیرد و نشان می‌دهد که چه بخشی از بازار قابل دسترس برای شما است.

در نهایت، قسمت SOM (Share of Market) وجود دارد که سهم بازار واقع‌بینانه را نشان می‌دهد که قصد دارید در کوتاه مدت به آن دست یابید. این نشان می‌دهد که با توجه به شرایط فعلی و عوامل رقابتی، چه بخشی از بازار را می‌توانید به دست آورید. SOM در واقع تمرکز شما روی بهبود سهم بازار و رشد کسب و کار است.

به طور خلاصه، مدل TAM-SAM-SOM با تقسیم بازار به سه بخش قابل توجه (TAM)، قابل دسترس (SAM) و سهم بازار (SOM)، به شما کمک می‌کند تا بازار را به صورت جامع‌تری تحلیل کنید و بازار قابل دسترس و سهم بازار واقع‌بینانه خود را مشخص کنید.

به عنوان یک مثال بسیار ساده، ما یک شرکت کوچک زیست‌فناوری را در نظر می‌گیریم که یک دستگاه تشخیصی برای سرطان ریه تولید می‌کند.

در این مثال، TAM (Total Attainable Market) وسیع‌ترین دیدگاه را در مورد بازار نشان می‌دهد. برای شرکت کوچک ما، TAM کل فضای بازار تشخیص سرطان ریه است. براساس تحقیقات، تخمین زده شده است که درآمد بازار تشخیص سرطان ریه جهانی تا سال ۲۰۲۴ به ۳.۶ میلیارد دلار خواهد رسید. این تخمین می‌تواند به عنوان یک تقریب از بازار آینده در سراسر جهان در نظر گرفته شود. اما به ندرت یک شرکت می‌تواند ادعا کند که بازار هدف تا این حد بزرگ است، زیرا منابع لازم برای تصاحب تمام این بازار همزمان بسیار بلندپروازانه هستند. بنابراین، این عدد به عنوان TAM در نظر گرفته می‌شود و ما به مرحله محاسبه SAM می‌رسیم.

SAM (Serviceable Available Market) بازار قابل دسترس برای شرکت شماست. به عبارت دیگر، SAM نشان می‌دهد که چه بخشی از بازار قابل دسترس برای شما است. به عنوان مثال، برای شرکت کوچک ما می‌توانیم فرضیات زیر را در نظر بگیریم:

الف. دستگاه تشخیصی ما به طور خاص سرطان ریه را تشخیص می‌دهد و تقریباً ۱۵ درصد از بازار تشخیص سرطان ریه را تشکیل می‌دهد.

ب. بازار هدف شرکت در کوتاه مدت بازار آمریکای شمالی است و تقریباً ۳۰ درصد از TAM را شامل می‌شود. بنابراین، SAM برابر با ۱۶۲ میلیون دلار است.

در این مثال، SAM شامل بازاری است که شرکت ما می‌تواند به آن دسترسی داشته باشد و در آن فعالیت کند. از طرفی، TAM نشان می‌دهد که چقدر حجم کل بازار تشخیص سرطان ریه است، در حالی که SAM با توجه به محدودیت‌ها و شرایط فعلی شرکت، بخشی از این بازار را نشان می‌دهد که قابل دسترسی است.

بازاریابی با تمرکز بر TAM-SAM-SOM مربوط به تحلیل سه حجم بازار است که به طور کلی به شناسایی و سنجش بازار هدف یک شرکت کمک می‌کند. این مدل‌ها مبتنی بر فرضیاتی هستند که باید تحقیقات بازاریابی مناسبی برای حمایت از آنها ارائه شود.

در این رویکرد، بهتر است که تحقیقات بازاریابی شما بر پایه داده‌های قابل اعتماد ارائه شود تا از صحت و قابل اعتماد بودن مدل‌های شما مطمئن شوید. درک دقیقی از بازار و رقبا برای توجیه سهم بازار قابل توجیه ضروری است و مخاطبان شما علاقه‌مند به اعداد و آمار خواهند بود. آنها می‌خواهند بدانند که آیا شما در طراحی مدل کسب و کار خود واقع‌بینانه و عملی بوده‌اید یا خیر. به طور کلی، توجیه سهم بازار بالاتر از ۱۰ درصد بسیار دشوار است و باید با محافظه‌کاری و با در نظر گرفتن فرضیات بدبینانه، محاسبات خود را انجام دهید.

همچنین، مدل TAM-SAM-SOM همانند سایر مدل‌های کسب و کار و طرح‌های کسب و کار، زنده است و می‌تواند با دریافت داده‌های جدید به‌روزرسانی شود.

همواره به خاطر داشته باشید که بهتر است در برآوردها خود محافظه‌کار باشید و محاسبات خود را با فرضیات بدبینانه انجام دهید. توجیه این که چگونه به برآوردهای خود رسیده‌اید، از توجیه این که چرا از برآوردها عقب مانده‌اید، ساده‌تر و لذت‌بخش‌تر است. می‌توانید به عنوان مثال، اگر سهم بازار را بین ۵ تا ۱۰ درصد پیش‌بینی می‌کنید، می‌توانید ۵ درصد (حالت بدبینانه‌ترین) را فرض کنید. همچنین، می‌توانید دو یا سه سناریو (مثلاً بدبینانه، خوش‌بینانه و متوسط) را طراحی کنید تا مخاطبان با وضعیت‌های بهتری نسبت به حالت بدبینانه نیز آشنا شوند.

در پایان، استفاده از روش‌های آینده‌پژوهی مانند تحلیل روند، سناریوپردازی و غیره، محاسبات شما را را قوی‌تر می‌کند و تحقیقات شما را در هر رویدادی قابل دفاع می‌کند. در مقالات آینده، من درباره روش‌های آینده‌پژوهی و کاربردهای آن در حوزه کسب و کار بیشتر خواهم نوشت.