مذاکره چیست؟

توسعه مهارت‌های مذاکره در دنیای تجارت امری بسیار حیاتی است. ما در زندگی روزمره و کاری خود، به صورت مداوم با موقعیت‌های مذاکره‌ای روبرو می‌شویم. مذاکره، هنری است که در آن دو یا چند طرف با استفاده از بحث و ارتباطات، به توافقی مشترک می‌رسند. این هنر نه تنها برای حل و فصل اختلافات بلکه برای دستیابی به برنامه‌ها و اهداف کسب‌وکاری نیز حائز اهمیت است.

به عنوان یک مذاکره‌گر، نخستین گام در راه حرفه‌ای مذاکره، شناخت خود و شناخت طرف مقابل است. باید بفهمید که شما چه ویژگی‌های شخصیتی دارید و چگونه می‌توانید با شخصیت مختلف طرف مقابل در مذاکره برخورد کنید.

یکی از الگوهای معروف در مذاکره، “برنده-برنده” است. در این الگو، هدف این است که هر دو طرف از مذاکره بهره‌مند شوند و به توافقی که هر دو طرف با آن موافقت کنند، برسند. این نوع مذاکره بیشتر به دنبال حل مسائل و دستیابی به هدف مشترک است تا به برتری یکی از طرفین.

از طریق تمرین و یادگیری مهارت‌های مذاکره، می‌توانید در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود به بهبود قابل توجهی دست یابید. توانایی در فهم شخصیت افراد، استفاده از زبان بدن و بحث منطقی، می‌توانند ابزارهای مؤثری برای شما باشند تا در مواجهه با هر چالش مذاکراتی، به بهترین نتیجه دست پیدا کنید.

در الگوی حامی، شخصی که در مذاکره حاضر است، تمرکز خود را بر روی ایجاد ارتباط نزدیک با فرد مقابل قرار می‌دهد. این افراد از استراتژی شنونده‌ای بهره می‌برند و سعی می‌کنند به شدت به نقاط ضعف و نیازهای طرف مقابل گوش دهند. از هوش خود برای تشخیص نکات مهم استفاده می‌کنند و به نظر می‌رسد که خود را با طرف مقابل همدرد می‌کنند.

این افراد به جای استفاده از ابزارهای شوآف، از ارتباط نزدیک و فرهنگ مشترک با طرف مقابل برای دستیابی به هدف استفاده می‌کنند. آن‌ها به شکلی وانمود می‌کنند که مشکلات و نقاط ضعفی که ممکن است در طرف مقابل وجود داشته باشد، خودشان هم داشته‌اند و توانسته‌اند آن را حل کنند. این نقش باعث می‌شود طرف مقابل اعتماد به نفس خود را افزایش دهد و متقاعد شود که منافع این دو طرف به هم پیوسته و مشترک هستند.

در مذاکرات، این افراد به دنبال ایجاد اتصالات انسانی هستند و به طور فیزیکی نزدیک به شخص مقابل حضور پیدا می‌کنند. از زبان بدنی صمیمی و ارتباط چشمی فعال برای نشان دادن احترام و همدردی استفاده می‌کنند. همچنین، به خوبی از مهارت شنیدن بهره می‌برند و می‌توانند رازها و اطلاعات مهم را از طرف مقابل به دست آورده و در مذاکرات به نفع خود استفاده کنند.

چاپلوسی یکی از تکنیک‌های موثر در مذاکرات است، حتی اگر از آن به درستی و با استراتژی استفاده شود. این تکنیک بر اساس شناخت نقاط ضعف و قوت شخص مقابل استوار است. در الگوی حامی، به جای متمرکز شدن بر نقاط ضعف، بر نقاط قوت شخص مقابل تاکید می‌شود. این الگو از هوش برای تشخیص نقاط قوت طرف مقابل استفاده می‌کند و از همدردی برای برقراری ارتباط مؤثر استفاده می‌نماید.

در چاپلوسی، شخص مذاکره کننده با توجه به نقاط قوت شخص مقابل، سعی می‌کند او را به گونه‌ای متقاعد کند که تصمیمات خود را در راستای مطالبات اولیه‌ی مذاکره‌کننده بگیرد. این الگو بر اصل همدردی و ایجاد اتصال انسانی تأکید دارد و به شخص مقابل اطمینان می‌دهد که مسائل او مهم و شناخته شده هستند.

به علاوه، در چاپلوسی، اهمیت ویژه‌ای به دادن قدرت به شخص مقابل داده می‌شود. این به معنای ارتقاء احساس قدرت و کنترل درونی شخص مقابل است، که به نوعی او را به سمت اجرای تصمیماتی که مطابق با خواسته‌های مذاکره‌کننده باشد، جلب می‌کند.

در این الگو، موفقیت از طریق ایجاد یک فضای مثبت و همکاری بر اساس نقاط قوت شخص مقابل، برقرار می‌شود. از تکنیک همدردی برای اطمینان دادن به طرف مقابل درباره درک نقاط قوت او استفاده می‌شود و با این رویکرد، افراد مذاکره‌کننده به جای بزرگ کردن نقاط ضعف، به ایجاد ارتباط اثربخش توجه می‌کنند.

رفتار تهاجمی در مذاکرات به معنای این است که فرد صرفاً به خواسته‌ها و نیازهای خود توجه دارد و تمایل به تعامل و توافق با طرف مقابل را ندارد. در این الگو، مذاکره‌کننده از ابزارهایی مانند تهدید، لحن و بیان خشن برای ایجاد فشار و ارعاب بر طرف مقابل استفاده می‌کند.

کاربرد این الگو در مواقعی است که فرد به دنبال برتری و برنده شدن در مذاکرات است. مثال آن می‌تواند در ارگان‌های دولتی باشد که معتقدند برای رسیدن به هدف خود، باید به قوانین موجود پایبند نباشند و از رفتارهای تهاجمی استفاده کنند.

الگوی اجتناب، در مقابل این الگو، به معنای این است که فرد نه به خواسته‌های خود و نه به خواسته‌های طرف مقابل توجه دارد. این فرد تمایل دارد از تعارضات و مواجهه با تعارض‌ها دوری کند و ممکن است مذاکره را به زمان دیگری موکول کند.

الگوی تسلیم شدن نشان‌دهنده این است که فرد تمایلی به دریافت خواسته‌های خود ندارد و به دنبال این است که طرف مقابل به خواسته‌های خود دست پیدا کند. این الگو معمولاً در مواقعی که روابط بلندمدت و اهمیت آنها بر موازنه کلی نتایج مذاکره پیش آید.

الگوی حل مسئله به معنای دست یابی به تمام خواسته‌های هر دو طرف است. در این الگو، مذاکره‌کنندگان تلاش می‌کنند تا به یک توافق جامع برسند و تمامی نیازهای هر دو طرف را مدنظر قرار دهند. این الگو بیشتر در شرایطی که دانش و درک متقابل بالا باشد، به کار می‌رود.

الگوی مصالحه به این معناست که هر طرف از بخشی از خواسته‌های خود دست پیدا کند و مذاکره‌کنندگان به نقاط مشترک و توافق جزئی دست یابند. این الگو در مواقعی که تسلیم شدن کاملی انتظار داده نمی‌شود و هر دو طرف به دنبال راه حل میانی هستند، مورد استفاده قرار می‌گیرد.