“راز موفقیت: نقشه راه برای جذب مدیران فروش برتر”

بسیاری از مدیران فروش برای تصمیمات استخدامی خود از شرح‌های شغلی استفاده می‌کنند. این شرح‌ها، که عمدتاً مسئولیت‌ها و انتظارات یک موقعیت شغلی را نشان می‌دهند، مفید هستند اما به تنهایی کافی نیستند.

مدیریت تیم فروش یکی از مهم‌ترین و چالشی‌ترین موقعیت‌های شغلی در یک شرکت است و نیازمند مجموعه‌ای منحصر به‌فرد از مهارت‌هاست. اگر شما هم مانند بسیاری از مدیران فروش، برای مدیریت مؤثر تیم، تنها به تجربیات فروش خود اکتفا کرده‌اید، باید توجه داشته باشید که این ممکن است باعث سندروم «ورزشکار ستاره» شود و سازمان شما را به ستوه بیاندازد.

در هر تیم ورزشی، ممکن است ورزشکاران برجسته‌ای وجود داشته باشند که به عنوان مربی یا مدیر نیز فعالیت می‌کنند. اما این موضوع یک ضمانت برای موفقیت در هر دو حوزه نیست. مهارت‌های لازم برای یک ورزشکار برجسته و یک مربی یا مدیر موفق ممکن است متفاوت باشند. این به این معنا نیست که یک ورزشکار برجسته نمی‌تواند به عنوان یک مربی موفق عمل کند، اما لازم است به این نکته توجه داشته باشیم که دو زمینه ممکن است نیاز به مهارت‌های مختلفی داشته باشد.

در ادامه، توضیح داده می‌شود که سندروم ورزشکار ستاره چگونه ممکن است در یک سازمان فروش ایجاد شود. افرادی که در فروش فعالیت می‌کنند و به عنوان “ستاره” شناخته می‌شوند، ممکن است احساس کنند که از تکرار وظایف روزانه خسته شده و تمایل به پیشرفت و ارتقاء در سلسله مراتب داخل سازمان داشته باشند. در همین حین، مدیران نیاز دارند تا موقعیت‌های مدیریتی خالی را پر کنند. آن‌ها امیدوارند که این “ستاره” فروش، مهارت‌های خود را به تیم زیرمجموعه‌اش منتقل کرده و موفقیت را ادامه دهد. اما تفاوت اصلی در اینجاست که موفقیت فردی یک فروشنده “ستاره”، به عملکرد فرد خود او بستگی دارد، در حالی‌که مدیران به دستاوردهای تیمی خود نیاز دارند.

این مقاله به این نکته اشاره دارد که مهارت‌های مورد نیاز برای یک فروشنده “ستاره” برای دستیابی به موفقیت فردی، با مهارت‌های لازم برای دستیابی به موفقیت از طریق مدیریت تیم متفاوت است.

وقتی که از یک فروشنده به مدیر فروش تبدیل می‌شوید، با چالش‌های جدید و وظایف مختلفی روزانه مواجه خواهید شد. به عنوان یک مدیر فروش، وظایف شما شامل موارد زیر خواهد بود:

1. تهیه پیش‌بینی‌های فروش برای مدیران سطوح بالاتر.
2. حضور در جلسات مدیریتی.
3. حل مسائل مشتری.
4. رسیدگی به مشکلات کارکنان.
5. انجام وظایف اداری و پیروی از الزامات منابع انسانی.
6. پاسخ به درخواست‌های فوری مدیریت اجرایی.
7. رسیدگی به درخواست‌های متنوع دیگر که به اندازه، پیچیدگی و بلوغ سازمان بستگی دارند.

تحول به ویژه‌ها مدیریتی نیازمند تسلط بر این وظایف و مهارت در مدیریت منابع و زمان است.

انجام این وظایف کوچک اغلب منجر به وضعیتی می‌شود که به آن “تله‌زمانی مدیریت فروش” می‌گوییم. تله‌زمانی به معنای گیرفتار میان انجام وظایف فوری (مثل انجام معاملات و رسیدگی به مسائل مشتری) و هم‌زمان مدیریت، مربی‌گری، و رهبری تیم فروش است. بسیاری از مدیران فروش شکایت می‌کنند که وقت کافی برای انجام وظایف ندارند.

یکی از دلایل این کمبود وقت این است که هنوز در ذهن بسیاری از مدیران فروش، که هنوز در حال متمرکز شدن بر فعالیت‌های فروش هستند، چارچوب ذهنی یک فروشنده عادی دارند. این نگرش مانع از ایجاد یک دیدگاه مدیریت فروش می‌شود که بر نحوه بهترین بهره‌وری از تیم فروش تأکید دارد. این تغییر در نگرش نیازمند ایجاد بانک اطلاعاتی عظیمی از افراد متقاضی در زمینه فروش و تصمیمات استخدامی هوشمندانه است. هر چه افراد تیم بهتر باشند، تیم هم بهتر عمل خواهد کرد. بنابراین، اولین گام باید به ساختن یک تیم قوی با تدوین یک بانک اطلاعاتی جامع از افراد توانمند و انجام استخدام‌های محاسبه‌شده توجه داشته باشد.

خطرات استخدام نادرست

در فرآیند استخدام، ممکن است به راحتی دچار چند اشتباه شوید. یکی از این اشتباهات این است که به دلیل فشار و نیاز به پر کردن سریع موقعیت شغلی، به‌سرعت استخدام انجام دهید. دومین اشتباه نیز این است که به جای استفاده از رویکرد منظم، بر احساسات و غریزه خود اعتماد کنید. این دو عمل اغلب منجر به استخدام‌های نادرست می‌شوند که ممکن است باعث مشکلات بزرگتری شوند. این مشکلات به معنای ادامه از دست دادن درآمد مورد انتظار از فعالیت‌های شغلی نه تنها باعث ایجاد فشار مالی می‌شود، بلکه هنگام یافتن، انتخاب، و آموزش یک فروشنده جدید، هزینه و زمان بسیاری را نیز از دست داده‌اید. این نوع اشتباه در استخدام حتی ممکن است به روابط با مشتریان آسیب برساند؛ برخی مشتریان ممکن است تغییرات مکرر در ترکیب کارکنان را به‌عنوان نشانه‌های ناپایداری تلقی کنند و احتمالاً به دنبال گزینه‌های جایگزین باشند.

تهیه شرح شغل

بسیاری از مدیران فروش برای تصمیمات استخدامی از شرح‌های شغلی استفاده می‌کنند که اغلب از نفر قبلی به آنها رسیده است. این شرح‌ها عمدتاً مسئولیت‌ها و انتظارات مرتبط با یک موقعیت شغلی را نمایان می‌کنند، که البته تا حدی مفید هستند. با این حال، ویژگی‌های فردی که مسئولیت‌ها و انتظارات را برعهده خواهد گرفت، در این شرح‌ها به خوبی در نظر گرفته نمی‌شوند. برای ارزیابی و انتخاب مؤثرتر متقاضیان، ابتدا باید با شناسایی ویژگی‌های بهترین کارکنان، به تهیه شرح شغلی بپردازید.

ویژگی‌های مهم در استخدام کارکنان

هر سازمان فروش واحد و منحصربه‌فرد است، اما پنج معیار اساسی وجود دارند که می‌توانید در ساختار شرح شغلی خود به‌کار ببرید. این معیارها به‌همراه ویژگی‌های مرتبط به شرح زیر است:

1. **تجربه‌‌ کاری:**
– الف. سابقه‌ شغلی ثابت
– ب. تجربه‌‌ فروش قبلی
– پ. سابقه‌‌ موفقیت

2. **عملکرد قبلی:**
– الف. مسئولیت مستقیم عملکرد
– ب. پیگیری سابقه‌‌ نتایج
– پ. ترفیع شغلی
– ت. موفقیت در فعالیت‌های غیر‌مرتبط با کار

3. **مهارت‌ها (انتخاب بیش از 5 مورد که برای موفقیت در سازمان شما اهمیت دارند):**
– الف. برقراری ارتباط
– ب. هوش تجاری
– پ. مشتری‌یابی
– ت. ایجاد روابط
– ث. برنامه‌ریزی تماس
– ج. مهارت‌های پرسشگری (برای شناسایی نیازهای مشتری)
– چ. مهارت‌های ارائه‌‌ مطلب
– ح. فائق‌شدن بر شکایات
– خ. مذاکره
– د. جلب تعهد

4. **خصوصیات فردی (انتخاب بیش از 3 مورد که در موفقیت سازمان شما اهمیت دارند):**
– الف. رقابت‌جو
– ب. باانگیزه
– پ. دارای نگرش مثبت
– ت. انعطاف‌پذیر (توان مدیریت عدم پذیرش)
– ث. وجدان کاری قوی
– ج. داوری
– چ. درستکار

5. **تحصیلات:**
– الف. سطح مطلوبی از تحصیلات رسمی
– ب. معدل قابل‌قبول
– پ. فعالیت‌های فوق‌برنامه
– ت. برنامه‌های آموزشی و تحصیلی دیگر

پیش از شروع فرآیند استخدام، تهیه یک شرح شغلی مناسب امری ضروری است. اگر این مرحله را انجام ندهید، احتمالاً به دلیل فشار داخلی، به سرعت استخدام را انجام می‌دهید و این ممکن است منجر به انتخاب‌های نادرست شود. با استفاده از شرح شغلی، به شما امکان می‌دهد متقاضیان را بهتر ارزیابی کنید و به‌طور آگاهانه مراحل فرآیند استخدام را مدیریت کنید.

توجه داشته باشید که بهترین متقاضی‌ها اغلب برخی از ویژگی‌های مذکور را دارا هستند، اما به‌ندرت یک فرد با همه این ویژگی‌ها را خواهید یافت. برنامه‌ریزی دقیق و تدریس به موظفین نقش مهمی در مدیریت این فرآیند ایفا می‌کند.